Yakult fortalece área de cosméticos

 

A Yakult Cosmetics contratou um novo executivo para reestruturar e reposicionar a marca. Com passagens pela L'Óreal e Avon, Luiz Alexandre Moraes tem, na verdade, uma missão mais audaciosa: ressuscitar a divisão de cosméticos da Yakult.   Com uma marca forte em alimentos, mas sem foco e produtos de fôlego na área de beleza, a Yakult Cosmetics - que nasceu ao levar os benefícios dos famosos lactobacilos para produtos de pele - sobrevive com uma operação fraca no Brasil. Reúne apenas 5 mil revendedoras, número inexpressivo para um setor que reúne 1,5 milhão de consultoras, das quais 1 milhão só na Avon. "Estamos praticamente começando do zero", afirma Moraes.   Para reverter esse cenário, a empresa prepara uma complexa reestruturação, que inclui desde uma fábrica exclusiva para cosméticos, até a estréia em produtos profissionais, uma área sem vínculos com a venda direta.   A partir deste ano, a Yakult também pretende atacar todas as camadas sociais - começando pela base da pirâmide, já que boa parte do portfólio é de produtos populares. Acaba de fechar parceria com uma empresa de catálogos para aumentar sua penetração nas classes mais baixas. E, para conquistar o público A e B, lança, a partir de 2007, uma linha de produtos preventivos - a porta de entrada para o disputado mercado anti-idade, onde as duas maiores do setor, Avon e Natura, já travam uma guerra de milhões de reais entre marketing e pesquisa.   "Nosso objetivo é dobrar de tamanho até fevereiro de 2007", diz Moraes. Para chegar lá, o primeiro passo foi nacionalizar toda a linha de produção (perto de 100 produtos distribuídos entre nove linhas) e montar uma fábrica só para a área de cosméticos em São Bernardo do Campo. Reservados, os japoneses da Yakult são avessos a números e não revelam o investimento na unidade - que era utilizada na fabricação de alimentos e foi totalmente readaptada. Hoje, a empresa vende produtos para corpo, cabelo, desodorante e perfumes.   Aproveitando a experiência que acumulou na L'Óreal, Moraes prepara a entrada da Yakult no segmento de beleza profissional. Em setembro, lança uma linha de produtos para a pele voltada a clínicas de estética e spas. "Vamos aproveitar a tecnologia japonesa para explorar esse nicho", diz Moraes. Além da venda porta-a-porta, a Yakult Cosmetics mantém uma única loja em São Paulo, onde também oferece serviços de estética.   Para conquistar a baixa renda, a Yakult associou-se, nesta semana, à O Rei dos Catálogos, empresa que reúne 10 mil revendedoras em quatro Estados e já trabalha para Avon, Natura e outras 12 empresas de vendas porta-a-porta. "A parceria sinaliza a estratégia de ampliação da marca no mercado nacional", afirma Moraes. Atualmente, as vendas estão concentradas no Estado de São Paulo.   Para se diferenciar das gigantes Natura e Avon, a Yakult trará para o Brasil, no início do próximo ano, uma fórmula de sucesso no Japão: um kit personalizado. A empresa prefere não dar detalhes, mas será uma espécie de produto sob medida, encomendado pela revendedora após alguns testes na pele. A fórmula seria avalizada por um farmacêutico responsável.   Para mostrar a marca ao público, a empresa está fazendo uma campanha no metrô paulistano. Até o dia 15 de junho, a marca Yakult Cosmetics estará estampada nas linhas que cruzam a cidade. Também deverá fechar um contrato com o Morumbi Shopping, onde, possivelmente, as consumidoras poderão testar produtos.   A experiência na venda porta-a-porta começou com a área de alimentos. O varejo passou a receber os produtos apenas na última década. Determinados produtos, como Yakult 40 (com 40 milhões de lactobacilos) chega ao cliente apenas pelo canal de venda direta. Este ano, a multinacional japonesa completa 40 anos de Brasil.   

 

Rainha dos catálogos comanda um exército de 10 mil mulheres

Daniela D'Ambrosio

 

Um dos sucessos da venda direta em um país como o Brasil é o complemento de renda. Em muitos casos, acaba sendo a única fonte de remuneração das revendedoras. Mas nem todas as mulheres que gostariam de sair com um catálogo debaixo do braço para ganhar o sustento atendem as exigências das empresas - que pedem um tíquete mínimo de compras mensais, mais de 18 anos e, claro, nome limpo. Desempregada, Márcia Cavalheira, colocou um megafone em seu carro e saiu pelas ruas de Osasco chamando mulheres para ajudá-la a vender produtos porta-a-porta. Percebeu que poderia centralizar a venda e contar com o auxílio de outras pessoas que a ajudassem a engordar o negócio - principalmente as que não pudessem assumir diretamente esse compromisso.   Criou O Rei dos Catálogos, empresa que faturou R$ 2,5 milhões no ano passado e reúne um exército de 10 mil mulheres que revendem 14 diferentes marcas - de calcinha a panela e produtos cosméticos. Muitas são analfabetas ou semi-analfabetas. Outras são adolescentes ou têm nome no cadastro do Serasa. "É um mercado imenso", diz. "Para muitas delas, garantir o supermercado ou a feira da semana já é o suficiente."   As "minhas meninas" - como Márcia se refere às revendedoras - são mulheres simples, humildes, como as cerca de trinta que compareceram à reunião de apresentação da Yakult Cosmetics na última quarta-feira.   A idéia foi tão boa que Márcia decidiu vendê-la. A empresa já tem 18 franquias - mulheres que pagam à Márcia R$ 15 mil só para repetir o modelo de negócio, além de uma taxa mensal de royalties.   O desenho é simples: Márcia reúne as vendas de todas essas mulheres em seu nome e as repassa às empresas, como Avon, Natura e De Millus. Dos 30% de margem que as empresas oferecem, Márcia diz ficar com 10% e repassar os outros 20%. Com isso, tornou-se a terceira maior revendedora Avon no Brasil, a primeira da região Sudeste. Resultado: já ganhou seis carros e uma viagem à Europa.   Tem ainda o lado "social". Em Osasco, onde mora, Márcia reúne 1,5 mil mulheres. Foi a um hospital da região que tem um plano de saúde a R$ 70, ofereceu o seu "exército" e conseguiu negociar o mesmo pacote por R$ 24. Fez o mesmo no Bradesco. "Elas não precisam de depósito inicial", diz Márcia que avaliza as contas como pessoa jurídica. Mas a empresária também se cerca de cuidados. "Para quem tem nome sujo, só vendo à vista", diz. "Elas recebem do cliente, me pagam e eu entrego o produto."